Objektakquise für Makler: 14 Offline-Ideen

Kurzfassung

Offline-Objektakquise heißt, Eigentümer in einem festen Gebiet dauerhaft über Briefkasten, persönliche Präsenz, Kooperationen und lokale Werbeflächen anzusprechen, bevor sie verkaufen wollen. Sie wirkt über Wiederholung: Wer über Monate im selben Viertel sichtbar ist, wird angerufen, wenn der Verkauf ansteht. Weil ein einziger Verkaufsauftrag oft fünfstellige Provision bringt, dürfen die Kosten je gewonnenem Auftrag hoch sein.

Das Wichtigste in Kürze

Für Farming eignen sich Gebiete, in denen jährlich 3–6 % der Immobilien den Eigentümer wechseln; 800 bis 1.500 Haushalte gelten als gut bearbeitbar für einen Makler.
Ein IVD-Praxisbeispiel mit Google Ads kommt auf 54,17 € je Eigentümer-Lead und rund 2.708 € je Verkaufsauftrag.
In Hamburg sind 6,25 % bis 7,14 % Gesamtprovision inklusive MwSt. üblich, geteilt zwischen Käufer und Verkäufer.
Ein Postwurf erreicht nur Haushalte ohne „Bitte keine Werbung“-Aufkleber; das sind im Bundesschnitt 69,1 %, in Großstädten oft deutlich weniger.
Werbeaussagen wie „Verkauf zum Höchstpreis“ können irreführend sein (OLG Hamburg, 5 U 180/20), Telefonwerbung bei Verbrauchern braucht eine vorherige ausdrückliche Einwilligung.

Warum Objektakquise offline noch funktioniert

Käufer finden Makler von selbst, Eigentümer nicht. Wer ein Haus verkaufen will, entscheidet meist nach Vertrauen und lokaler Bekanntheit, und diese Entscheidung fällt oft Monate vor dem ersten Anruf. Online-Kanäle erreichen Eigentümer erst, wenn sie aktiv suchen. Offline-Maßnahmen setzen früher an: Sie sorgen dafür, dass Ihr Name im Viertel bekannt ist, wenn der Anlass kommt, etwa Erbe, Trennung, Umzug oder der Wechsel in eine kleinere Wohnung.

Die meisten Offline-Ideen haben eines gemeinsam: Sie wirken nicht nach einem Kontakt, sondern nach vielen. Deshalb ist das Farming-Prinzip die Grundlage jeder Offline-Akquise.

Was ist Farming für Makler?

Beim Farming konzentriert sich ein Makler auf ein klar umgrenztes Gebiet und bearbeitet es dauerhaft, so wie ein Landwirt seine Felder. Laut immowelt eignen sich Gebiete, in denen jährlich drei bis sechs Prozent der Immobilien den Eigentümer wechseln. Als gut bearbeitbare Größe für einen einzelnen Makler nennt der Immobilienexperte Dieter Büge 800 bis 1.500 Haushalte.

Rechenbeispiel: Bei 1.200 Haushalten und 4 % Eigentümerwechsel stehen im Gebiet rund 48 Verkäufe pro Jahr an. Wer davon einige wenige gewinnt, hat die Kosten der Akquise meist mehrfach eingespielt.

Wichtig ist der lange Atem. Kampagnen sollten im Abstand weniger Monate wiederholt werden, und mit einer Verzögerung von mehreren Monaten bis zur ersten Wirkung ist zu rechnen. Wer nach einem einzigen Flyer aufhört, hat vor allem Geld ausgegeben.

Welche Offline-Ideen gibt es für die Objektakquise?

Die folgende Übersicht ordnet 14 Offline-Maßnahmen nach Kosten, Wirkung und Aufwand. Die Kosten sind grobe Richtwerte netto; wo es eine öffentliche Preisliste gibt, ist sie in den Quellen verlinkt.

14 Offline-Ideen für die Objektakquise im Überblick
Kanal	Kosten grob	Wirkung	Aufwand
Postaktuell im Farming-Gebiet	ca. 0,10–0,16 € je Haushalt inkl. Service und Druck	Breite im Gebiet, lässt Werbeverweigerer aus	Gering
Private Flyerverteilung	ca. 59–75 € je 1.000 zzgl. Druck (Beispiel Hamburg)	Wie Postwurf, Zustellqualität je nach Verteiler	Gering
Teiladressiert (Postwurfspezial), z. B. nur Einfamilienhäuser	ab 0,18 € je Sendung zzgl. Zuschläge und Druck	Genauere Auswahl nach Gebäudetyp und Baujahr	Mittel
Adressierter Brief (Dialogpost)	ab 0,38 € Porto je Sendung zzgl. Druck und Adressen	Hohe Aufmerksamkeit, aber Datenschutzpflichten	Mittel
„Verkauft“-Brief an die Nachbarschaft nach jedem Abschluss	Kosten wie Postwurf oder Brief	Glaubwürdig, weil konkret im eigenen Viertel	Gering
Verkaufsschild am Objekt	Gering (Schild, Genehmigung des Eigentümers)	Sichtbarkeit genau dort, wo Nachbarn wohnen	Gering
Kleiderbügelwerbung als Kampagne	ab 2.886 € netto für 7.800 Flyer in 2 Reinigungen	Persönliche Übergabe, auch an Werbeverweigerer	Gering
Kleiderbügel-Viertel-Abo	ab 890 € je Reinigung und Monat	Dauerpräsenz, exklusive Reinigung, Gebietsschutz 5 km, Motivwechsel je Quartal	Gering
Bäckertüten	Beispiel: 2.595 € für 20 Filialen mit je 2.000 Tüten	Hohe Alltagsfrequenz, eher breit	Mittel
Anzeige im lokalen Anzeigenblatt	Nach Mediadaten des Titels	Erreicht auch Haushalte mit „Keine Werbung“	Gering
Info-Abend für Eigentümer (Erbe, Wertermittlung, Verkauf im Alter)	Raummiete und eigene Zeit	Hohes Vertrauen, wenige, aber gute Kontakte	Hoch
Tippgeber-Netzwerk (Hausverwaltungen, Handwerker, Umzugsfirmen)	Tippgeberprovision nach Vereinbarung	Frühe Hinweise auf Verkaufsanlässe	Hoch
Sponsoring im Viertel (Sportverein, Stadtteilfest)	Nach Vereinbarung	Bekanntheit, schwer messbar	Mittel
Sprechstunde oder Stand auf dem Wochenmarkt	Standgebühr und eigene Zeit	Direkte Gespräche, gut für Farming	Hoch

Was darf ein gewonnener Verkaufsauftrag kosten?

Die entscheidende Kennzahl ist nicht der Preis je Flyer, sondern der Preis je Verkaufsauftrag. Das IVD-Bildungsinstitut hat das für Google Ads vorgerechnet: Bei einem durchschnittlichen Klickpreis von 8,03 € und einer Conversion-Rate von 14,83 % kostet ein Eigentümer-Lead 54,17 €. Etwa jeder 50. Lead wird zum Verkaufsauftrag. Damit kostet ein Auftrag rund 2.708 €.

Dem steht die Provision gegenüber. Seit dem 23.12.2020 gilt bei Wohnungen und Einfamilienhäusern die Halbteilung: Der Käufer zahlt höchstens so viel wie der Verkäufer. In Hamburg sind 6,25 % inklusive MwSt. (3,125 % je Seite) bis 7,14 % (3,57 % je Seite) üblich.

Beispielrechnung Hamburg: Bei einem Kaufpreis von 600.000 € und 6,25 % Gesamtprovision fließen 37.500 € inklusive MwSt., rund 31.500 € netto. Selbst wenn nicht jeder Auftrag zum Verkauf führt, trägt ein einzelner zusätzlicher Abschluss ein Jahr Offline-Akquise in einem Viertel. Ein Viertel-Abo in einer Reinigung kostet über zwölf Monate 10.680 € netto, also ungefähr ein Drittel dieser Provision.

Diese Rechnung ist kein Erfolgsversprechen. Sie zeigt nur, dass sich im Maklergeschäft auch teurere Kanäle rechnen können, wenn sie Eigentümer im richtigen Gebiet wiederholt erreichen.

Warum reicht ein Postwurf allein oft nicht?

Der Postwurf ist der Klassiker des Farmings und pro Haushalt günstig. Sein Problem ist der Aufkleber: Laut ZMG tragen 30,9 % der deutschen Briefkästen einen Hinweis wie „Bitte keine Werbung“ (Stand April 2024). Auf Kreisebene reicht die Spanne von 4,4 % bis 67,3 %. Postaktuell und Postwurfspezial lassen diese Haushalte aus, und auch private Verteiler müssen den Aufkleber beachten.

Für Makler ist das mehr als eine Randnotiz. Besonders hoch ist der Anteil in Großstädten: Schon 2019 wollten in Frankfurt, München, Stuttgart und Heidelberg mehr als die Hälfte der Haushalte keine Werbung im Briefkasten, also genau dort, wo Immobilienpreise und Provisionen hoch sind. Ein Teil der Eigentümer, die Sie erreichen wollen, ist über den Briefkasten schlicht nicht ansprechbar. Wie groß das Problem ist, lesen Sie im Artikel Bitte keine Werbung.

Sinnvoll ist deshalb ein Mix: Postwurf für die Breite, dazu mindestens ein Kanal, der ohne Briefkasten auskommt, etwa Kooperationen, Präsenz vor Ort oder Werbeflächen im Alltag der Eigentümer.

Wie funktioniert Kleiderbügelwerbung für Makler?

Bei der Kleiderbügelwerbung hängt Ihr Flyer am Bügel, mit dem eine Textilreinigung die gereinigte Kleidung zurückgibt. Die Kundschaft nimmt ihn mit nach Hause, unabhängig davon, was am Briefkasten steht. Eine Reinigung gibt erfahrungsgemäß rund 2.000 Bügel pro Monat aus, viele davon an Stammkunden aus dem Viertel.

Für das Farming passt vor allem das Viertel-Abo: dauerhafte Präsenz in einer Reinigung im eigenen Gebiet ab 890 € netto je Monat, Laufzeit 6 oder 12 Monate, Motivwechsel je Quartal und monatlicher Verteilnachweis per Foto. Die Reinigung gehört während der Laufzeit Ihnen, dort hängt nur Ihr Flyer. Dazu kommt Gebietsschutz: Im Umkreis von 5 km nimmt AdBügel keinen anderen Makler an.

Messen lässt sich die Wirkung über einen eigenen QR-Code oder eine eigene Landingpage, zum Beispiel mit dem Angebot einer Wertermittlung. Branchenspezifische Beispiele finden Sie unter Kleiderbügelwerbung für Makler.

Was ist rechtlich bei der Eigentümer-Akquise zu beachten?

Die wichtigsten Punkte in Kürze (keine Rechtsberatung):

Briefkasten: Ein Aufkleber „Keine Werbung“ ist zu beachten. Wer trotzdem einwirft, riskiert einen Unterlassungsanspruch (BGH, VI ZR 182/88). Das gilt auch für den beauftragten Verteiler.
Telefon und E-Mail: Werbeanrufe bei Verbrauchern sind ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung unzulässig, ebenso Werbe-E-Mails ohne Einwilligung (§ 7 Abs. 2 UWG). Kaltakquise per Telefon an Eigentümer scheidet damit aus.
Werbeaussagen: Angaben müssen stimmen. „Hausverkauf zum Höchstpreis“ hat das OLG Hamburg als unzulässige Spitzenstellungswerbung gewertet (Urteil vom 09.12.2021, 5 U 180/20). Auch „vorgemerkte Kaufinteressenten“ sollten tatsächlich existieren.
Adresskauf: Wer adressierte Briefe auf Basis gekaufter Adressen verschickt, verarbeitet personenbezogene Daten. Direktwerbung kann nach Erwägungsgrund 47 DSGVO ein berechtigtes Interesse sein, die Empfänger können aber jederzeit widersprechen (Art. 21 DSGVO). Diesen Widerspruch müssen Sie beachten und intern vermerken.

Häufige Fragen

Welche Offline-Maßnahme bringt Maklern die meisten Eigentümer?

Es gibt keine einzelne beste Maßnahme. Belastbar ist das Farming-Prinzip: ein festes Gebiet mit 3–6 % Eigentümerwechsel pro Jahr, das über mehrere Kanäle und über Monate wiederholt bearbeitet wird.

Was kostet ein Verkaufsauftrag in der Akquise?

Ein IVD-Praxisbeispiel mit Google Ads kommt auf 54,17 € je Eigentümer-Lead und etwa jeden 50. Lead als Auftrag, also rund 2.708 € je Verkaufsauftrag. Offline-Kanäle lassen sich mit eigenem QR-Code oder Landingpage auf dieselbe Kennzahl umrechnen.

Darf ein Makler Eigentümer anrufen?

Nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung. Werbeanrufe bei Verbrauchern ohne Einwilligung sind nach § 7 Abs. 2 UWG stets eine unzumutbare Belästigung.

Wie lange dauert es, bis Farming wirkt?

Rechnen Sie mit mehreren Monaten. Kampagnen sollten im Abstand weniger Monate wiederholt werden; wer nach einer einzigen Aussendung aufhört, verschenkt den größten Teil der Wirkung.

Was bedeutet Gebietsschutz beim Viertel-Abo?

Ihre Reinigung ist während der Laufzeit exklusiv für Sie, dort hängt kein anderer Werbekunde. Zusätzlich nimmt AdBügel in Reinigungen im Umkreis von 5 km keinen anderen Makler an.